بستن منو
دوشنبه ۱۵ آذر ۱۳۹۵ ساعت ۱۱:۵۸

یک داستان واقعی: چرا ما؟

 

یک داستان واقعی:

هنگامی که برای اولین بار پا به دنیای بیمه گذاشتم، شروع خوبی نداشتم. با اینکه یک تجربه 6 ساله از کار بازاریابی و فروش را یدک می‌کشیدم، اما فروش بیمه چیز دیگری بود. انگار که همه فرمول‌ها و قوانینی که قبلاً با استفاده از آنها بیشترین آمار فروش در شرکت از آن من بود، در فروش بیمه فقط تعدادی جمله از مُد افتاده بودند. بیشتر تعجب من از آن بود که می‌دیدم مردم بیشترین سعی خود را می‌کنند تا از فروشندگان بیمه دور بمانند. وقتی مشتری من را می‌دید که دارم به سمتش می‌روم، راهش را کج می‌کرد و از من دور می‌شد. دیدن این صحنه‌ها و این برخوردها، باعث شد که در کمتر از دو ماه کل اعتمادبه‌نفس و هیجانم را از دست بدهم. تمام غرورم جریحه‌دار شده بود. این ناکامی‌ها آنقدر ادامه پیدا کرد تا بالآخره تصمیم به رها کردن شغلم کردم. درواقع، بود و نبود من برای شرکت بیمه فرقی نمی‌کرد. اما واقعاً تحمل شکست و جریحه‌دار شدن غرورم برایم غیرممکن بود.

اما درست در همین نقطه بود که معجزه‌ای رُخ داد؛ یک دوست قدیمی که مدتها او را ندیده بودم به‌ناگاه پیدایش شد. موقعی که متوجه وضعیت شغلی بد من شد، کتابی را به من هدیه کرد به‌نام "انسان در جستجوی معنا" نوشته "دکتر ویکتور فرانکل". این کتاب زندگی مرا زیر و رو کرد. به من کمک کرد تا قدرت باورهایم را کشف کنم و باورهایم را نسبت به خودم و کارم تغییر دهم. تجربه‌ای بسیار موفقیت‌بار و آموزنده بود. یکی دوتا از باورهای پیش‌پا افتاده و ساده‌ اما قدرتمندم را تغییر دادم. تصمیمی آگاهانه گرفتم که از این پس هیچ فروشی نتواند تغییری در من ایجاد کند و مرا خُرد کند. سپس، قدمی دیگر برداشتم. در آن زمان به‌طور میانگین باید 20 مشتری را ملاقات می‌کردم تا بتوانم به یکی از آنها بیمه‌ای را بفروشم. میانگین درصد دریافتی من از این فروش برابر بود با 200 هزار تومان.

200 هزار تومان تقسیم بر 20 مشتری احتمالی، می‌شد از قرار هر مشتری 10 هزار تومان. اینطور بود که بازی باورهایم را تغییر دادم. به اولین مشتری، زنگ می‌زدم و او هیچ چیزی از من نمی‌خرید. به‌جای اینکه او را تبدیل به باری روی ذهنم کنم، به‌خودم می‌گفتم "برای 10 هزار تومان، متشکرم!". با 18 مشتری احتمالی دیگر هم همینکار را می‌کردم و هربار که می‌گفتند "نه!"، من در ذهنم می‌گفتم "خب! برای 10 هزار تومان، متشکرم!". وقتی به مشتری بیستم می‌رسیدم و او خرید می‌کرد مجدداً به خودم می‌گفتم "برای 10 هزار تومان، متشکرم!". حالا فکر می‌کنید وقتی مشتری بیستم خرید نمی‌کرد ناراحت می‌شدم؟ البته که نه! آن را می‌گذاشتم به‌حساب بستانکاری خودم! گاهاً می‌شد که تا 60 مشتری پشت‌سر هم خرید نمی‌کردند. این برای من معنایش این بود که من به‌اندازه 3 فروش، یعنی 600 هزار تومان، طلبکارم. و همین اتفاق هم می‌افتاد. یعنی درعوض، مواقعی بود که با 3 تماس، 3 فروش پشت‌سر هم داشتم. اینطور شد که خیلی زود، "یک فروش در ازای 20 مشتری احتمالی" تبدیل شد به "یک فروش در ازای 10 مشتری احتمالی". به‌عبارتی، کمیسیون من از 200 هزار تومان به 400 هزار تومان، در ازای 20 مشتری احتمالی، افزایش یافت. در این زمان به‌سختی می‌توانستم جلوی خودم را بگیرم و نگویم "برای 10 هزار تومان، متشکرم".

واقعیت این بود که من درواقع، روش فروشم را تغییر نداده بود. من فقط تصمیم گرفتم باورهایم را تغییر دهم. دیگر باور نداشتم که اگر مشتری به من "نه!" بگوید، نشانه شکست من است.

این داستان را از این جهت گفتیم که اینها اتفاقاتی است که برای تک‌تک ما فروشندگان بیمه افتاده است. حال اینکه هرکدام از ما کدام راه را برگزیده‌ایم، بحث جداگانه‌ای است.

ما در اینجا راه و روش بیمه‌مارکتینگ را به شما توصیه می‌کنیم:

مأموریت ما... کمک به شما برای اینکه به خانواده‌های با درآمد متوسط، صادقانه کمک کنید تا سرمایه‌هایشان را به‌طور عاقلانه‌ای برای ساختن آینده‌شان ذخیره، خرج، سرمایه‌گذاری و بیمه کنند تا در نهایت، به استقلال مالی برسند و اینجاست که شما به‌عنوان یک بیمه‌گرِ مورد اعتماد و احترام، در زمینه تجارت خودتان شناخته خواهید شد.

هدف ما... کمک به ایجاد تغییرات مثبت در "صنعت بیمه و سرمایه‌گذاری" برای تبدیل آن به یک حرفه قابل اعتماد و مورد احترام؛ آنطور که باید باشد. این باعث می‌شود تا شما به‌عنوان یک بیمه‌گر به آن زندگی که می‌خواهید و لایق آن هستید دست پیدا کنید.

فلسفه ما... این است که اگر شما به مردم برای داشتن آنچه که می‌خواهند، کمک کنید، آنها نیز به شما برای داشتن چیزهایی که می‌خواهید، کمک خواهند کرد.

رسالت ما... اول، ارتقای سطح دانش و معلومات شما در زمینه بازاریابی و فروش بیمه و دوم، تغییر نظام باورهای شما نسبت به خودتان و شغل‌تان

حال، تصمیم با شماست؛ برای اینکه چیزهایی که تابه‌حال نداشته‌اید را به‌دست آورید باید تبدیل به کسی بشوید که تابه‌حال نبوده‌اید.


( 2 Votes )

اضافه‌ كردن نظر


کد امنيتي
باز خوانی تصویر امنیتی