فروشنده‌ی بیمه درواقع چه چیزی را می‌فروشد؟

هرچند این سؤال، در ظاهر، خیلی پیش پا افتاده و ساده به‌نظر می‌رسد، ولی تجربه نشان می‌دهد که بسیاری از فروشندگان بیمه که سال‌هاست به کار فروش خدمات بیمه مشغول‌اند، از ماهیت آنچه می‌فروشند، آگاه نیستند!

خوب به‌یاد می‌آورم که در یکی از کارگاه‌های آموزشی بیمه‌مارکتینگ که در شیراز برگزار کردیم، یکی از شرکت‌کنندگان در کلاس، از من پرسید: «اگر یک مشتری که ده سال از ما بیمه‌نامه‌ی اتومبیل خریده به ما اعتراض کند و بگوید به‌خاطر تصادف نکردنش در طی این ده سال، هیچ خسارتی از بیمه دریافت نکرده است و ادعا کند که با وجود ده سال پرداخت حق‌بیمه تاکنون هیچ سرویسی از شرکت بیمه دریافت نکرده است، بنابراین دیگر حاضر نیست خدمات بیمه را بخرد، باید در جواب او چه گفت؟!»

عجیب‌ترین نکته در رابطه با این سؤال این بود که مطرح‌کننده‌ی این سؤال، یکی از نمایندگان بیمه بود که چندین سال به فروش این خدمات اشتغال داشت! من در طی چندین سال فعالیت مستمر در صنعت بیمه و اشتغال به تدریس فروشندگی و بازاریابی بیمه، با سؤال‌هایی از این دست بسیار موجه شده‌ام.

این قبیل سؤال‌ها و شواهد دیگری از این دست، که بارها با آنها برخورد کرده‌ام، به‌خوبی نشان می‌دهد که هنوز بسیاری از فروشندگان و بازاریابان بیمه، با ماهیت آنچه در این صنعت فروخته می‌شود، آشنایی ندارند!

باید به یاد داشته باشید که پوشش‌های بیمه‌ای درواقع سرویس‌ها یا خدماتی هستند که "ایمنی" را برای خریداران به همراه دارند. آنچه خریداران از خرید پوشش‌های بیمه‌ای به‌دست می‌آورند، "امنیت" و "آسودگی خیال" است. این خدمتی باارزش است که تنها با از دست رفتن آن، به اهمیتش پی می‌بریم؛ همانند یک ماهی که همه‌ی طول حیات خود را در زیر آب می‌گذراند، و از وجود آب در اطراف خود، بی‌خبر است! ما نیز تا زمانی که در فضاها و شرایط امن به‌سر می‌بریم، ارزش و اهمیتی برای آن "امنیت" قائل نیستیم. تنها زمانی که این امنیت را از دست می‌دهیم ارزش آن برای ما آشکار می‌شود. صرف‌نظر از اینکه چه نوع پوشش بیمه‌ای را می‌فروشیم، باید به‌خاطر داشته باشیم آنچه ما ما به مشتری می‌فروشیم، "دریافت خسارت" نیست! ما امیدواریم که هیچگاه خسارتی برای بیمه‌گذار رُخ ندهد و در یک فضای سالم معاملاتی، این احساس باید برای مشتری نیز وجود داشته باشد. درواقع زمانی که مشتری پوشش‌های بیمه‌ای مناسبی را خریداری کرده باید خواستار روی‌دادن خسارت نباشد. او باید بداند که "امنیت" و "آسودگی خیال" ناشی از خرید بیمه‌نامه، چیزی است که در طول مدت خرید پوشش (طول دوره‌ی بیمه‌نامه)، به او اعطا شده است. اگر یک مشتری توسط فروشنده‌ی بیمه با این مفهوم آشنا شده باشد نباید سؤالی را که آن بیمه‌گر در کلاس من مطرح کرد، مطرح نماید. این سؤال یا اعتراض مشتری، نشان می‌دهد که فروشنده‌ی بیمه، خود، از ماهیت آنچه می‌فروشد آگاه نبوده و به‌طبع نتوانسته است این آگاهی را برای خریدار به‌وجود آورد. ما باید در طول فرآیند فروش، به مشتریان توضیح دهیم که آنچه می‌خرند درواقع چیست؟!

فروشنده‌ی بیمه باید برای مشتریان، درک ارزش ارزش محصولی که می‌فروشد، یعنی "امنیت" را ساده کند. اگر مشتری شما همانند مشتری بیمه‌گری که آن سؤال را در کلاس من مطرح کرد، فکر کند باید بدانید که شما خود هنوز با چیزی که می‌فروشید، آشنا نیستید.

به یاد داشته باشید که آنچه ما به‌عنوان خدمات بیمه می‌فروشیم ابزاری است که مردم را از نگرانی‌ها دور می‌کند.

به‌خاطر تنوع این نگرانی‌ها (این نگرانی‌ها می‌توانند مربوط به سلامتی فرد، خانواده فرد، دارایی‌هایش، مسئولیتش نسبت به دیگران یا سایر نگرانی‌های او باشد)، ما شاهد تنوع پوشش‌های بیمه‌ای هستیم؛ ولی این تنوع نباید ما را از ماهیت اصلی آنها، یعنی "امنیت" و "دور شدن از نگرانی‌ها" غافل کند.

موفق باشید...