بیمه نیوز - احمد روستا در گفت و گو با فارس ، در خصوص خريد و فروش خدمات بيمه‌اي در كشور اظهار داشت: نبود فرهنگ استفاده از خدمات بيمه‌اي و عدم آگاهي مردم ازاين صنعت باعث شده است كه فروش خدمات بيمه‌اي به متقاضيان بعد از طي مراحل طولاني صورت گيرد.
وي با اشاره به اينكه پايه فروش خدمت، آگاهي و اطلاع رساني درست است، افزود: متأسفانه در صنعت بيمه آن طور كه بايد و شايد در زمينه اطلاع رساني و آموزش مخاطبان اقدامات مؤثري صورت نگرفته كه اين امر به عدم گسترش اين صنعت در جامعه منجر شده است.
اين استاد دانشگاه تبليغات نهادي را در اين خصوص كارآمد دانست و افزود: با تبليغات يكپارچه توسط شركت‌هاي بيمه و به خصوص بيمه مركزي مي‌توان به مرور زمان مردم را نسبت به پديده بيمه و منافع و مزاياي آن آگاهي كامل داد.
فروشندگان خدمات بيمه‌اي بايد شناخت كاملي نسبت به مشتريان خود داشته باشند
وي با تأكيد بر اينكه تبليغات خدمات شركت‌هاي مختلف و رقابت‌هاي ميان آنها در ارتقاء صنعت بيمه در كشور كمك مي‌كند، تصريح كرد: نخستين عامل در خدمات بيمه‌اي اطلاع رساني و آموزش و دومين عامل فروش اين خدمات به صورت مشاوره‌اي و مشورتي است.
روستا خاطرنشان كرد: افرادي كه در امر فروش خدمات بيمه‌اي فعاليت مي‌كنند بايد به عنوان يك مشاور شناخت كاملي نسبت به خدمات و مشتريان خود داشته باشند تا منافع و مزاياي خدمات خود را متناسب با واقعيت‌هاي زندگي مخاطبان مشخص نمايند.
اين استاد دانشگاه يكي از هنرهاي فروشندگان خدمات بيمه را آشنايي به شرايط و ايجاد فضاي خريد براي مشتريان عنوان كرد و گفت: استفاده از فروش گروهي خدمات مي‌تواند قابليت‌هاي مختلف و مهارت‌هاي موفقيت در مذاكرات فروش را به دنبال داشته باشد.
خدمات بيمه‌اي به عنوان ضروريات مردم قلمداد نمي‌شود
وي با اشاره به اينكه فروش بيمه از لحاظ شرايط جامعه فروش حساسي است، افزود: در شرايط بحران و ركود بازار يكي از خدماتي كه توسط مردم ناديده گرفته مي‌شود خدمات بيمه‌اي است كه در اين شرايط فروشندگان بيمه مي‌توانند با ترفند‌ها و شيوه‌هاي مناسب به فروش خدمات بيمه‌اي خود بپردازند.
روستا با تأكيد براينكه دنياي رقابت دنياي مزيت‌ها است، خاطرنشان كرد: اگر بخواهيم در فروش خدمات بيمه‌اي موفق عمل كنيم بايد مزيت‌هاي اين خدمات را شناسايي و مورد تقويت قرار دهيم چراكه با معرفي اين خدمات به شكل‌هاي مختلف استراتژي رقابت ميان شركت‌هاي بيمه‌اي معنا پيدا مي‌كند.
اين استاد دانشگاه در ادامه گفت: زماني كه مردم اجراي اهداف و برنامه‌هاي شركت‌هاي بيمه را مشاهده مي‌كنند، بهتر مي‌توانند به عنوان يك مشتري به اين شركت‌ها مراجعه نمايند.
نخستين استراتژي فروش خدمات بيمه، مبتني بر بازاريابي ارتباطي
روستا به منظور پيشرفت و رقابتي شدن صنعت بيمه مدلي را با عنوان "right act " معرفي كرد و اظهار داشت: اين كلمه مخفف استراتژي بازاريابي خدمات بيمه مبتني بر ارتباط با گروه‌ها ذينفع به ويژه ارتباط پايدار با مشتريان است.
وي در ادامه گفت: اولين استراتژي اين مدل ايجاد يك رابطه‌اي پايدار و تبديل آن به رابطه وفادارانه بين شركت‌هاي بيمه و مشتريان است به صورتي كه مشتريان جهت خريد پوشش‌هاي بيمه‌اي با اطمينان كاملي انتخاب كنند.
اين استاد دانشگاه دومين استراتژي را بازاريابي خلاقانه و نوآورانه عنوان و خاطرنشان كرد: در فضاي رقابتي بازار، نمي‌توان براي فروش خدمات بيمه‌اي از روش‌ها و سبك‌هاي عادي انتظار موفقيت داشت؛ بلكه با نوآوري و خلاقيت در زمينه‌هاي مختلف خدمات بيمه‌اي امكان جذب مشتريان و پوياي اين صنعت افزايش خواهد يافت.
وي با اشاره به اينكه نوآوري مي‌تواند در نوع برخورد و ارتباط با مشتريان باشد، گفت: ايجاد خلاقيت در بسته‌بندي خدمات بيمه‌اي، تسهيلات، تعرفه و قيمت‌ها در زمينه‌هاي گوناگون مي‌تواند بازار رقابتي فعالي را در اين عرصه به وجود بياورد.
هر مشتري يك نيازمند است و با خدمات بيمه‌اي به آرامش و آسايش مي‌رسد
روستا استراتژي سوم را بازاريابي ضربتي و چريكي دانست و تصريح كرد: براساس اين استراتژي مي توانيم با ساده‌ترين و ارزان‌ترين شيوه‌ها سعي در انجام فعاليت‌هاي بازاريابي، تبليغات و فروش خدمات بيمه‌اي داشته باشيم.
وي در ادامه افزود: معمولاً بازاريابي چريكي، بازاريابي براي بنگاه‌هايي است كه انعطاف‌پذيري و منابع مالي زياد براي تبليغات مشتريان را ندارند، كه در نتيجه از طريق ارتباط با مشتريان و عملكردهاي مناسب به ويژه در تبليغات توصيه‌اي سعي در جذب افراد براي تبليغ شركت‌هاي خود مي‌نمايند.
اين استاد دانشگاه اين بازاريابي را مبتني بر عوامل رفتاري دانست و گفت: به هر ميزان ارتباط شركت‌ها با ويژگي‌‌ها، خصوصيات اخلاقي و انتظارات مخاطبان نزديكتر باشد امكان موفقيت آنها در اين عرصه بيشتر خواهد.
وي افزود: عصاره اين نوع استراتژي اين است كه اگر هر مشتري را شركت‌هاي بيمه يك نيازمند بدانند كه با خدمات آنها آرامش و آسايش آنها حاصل مي‌شود با استفاده از شيوه‌هاي انساني و رفتار مي‌توانند مشتريان را به خوبي به طرف خود جذب نمايند.
با رفتار هجومي و جذاب، مشتريان بهتر به طرف خريد پوشش‌هاي بيمه‌اي مي‌روند
روستا نكته بعدي را بازاريابي سفارشي عنوان كرد و گفت: اين بازاريابي مبتني بر تقاضاي هر مشتري و شناخت نيازهاي هر فرد است كه براساس خواسته‌هاي آنها خدمات متنوع و جديد ارائه مي‌شود.
وي در ادامه به بازاريابي هجومي اشاره كرد و گفت: اگر شركت‌هاي بيمه‌اي بخواهند در دنياي رقابتي بازار موفق عمل كنند بايد به بازار حمله و هجوم داشته باشيد نه اينكه بنشينيد تا بازار به طرف آنها بيايد.
اين استاد دانشگاه در خصوص بازاريابي نهايي يا بازاريابي كيفيت فراگير در عرصه بيمه اظهار داشت: براساس اين بازاريابي كليه عواملي كه در اين حوزه فعال هستند بايد بهترين كيفيت را به مشتريان ارائه دهند كه در نتيجه اين رقابت دائم افزايش رضايت مشتري و درآمد را براي شركت‌ها به دنبال خواهد داشت.
( 2 Votes )
