موانع مختلفی در راه افزایش سهم بازار رشته بیمه عمر وجود دارد که بدون برطرف کردن آنها امکان کسب موفقیت وجود ندارد.
متن یادداشت سایت تحلیلی- خبری آیین به قلم حمیدرضا حاجی اشرفی کارشناس صنعت بیمه، با عنوان «بررسی موانع استراتژی توسعه بازار از رهگذر فروش بیمه های عمر اندوخته ساز» به شرح ذیل است:
در طی چند روز گذشته، از سوی مدیران ارشد شرکت های بیمه در خبرها شنیده شد که استراتژی توسعه بازار آنها در سال آتی افزایش فروش بیمه های عمر اندوخته ساز است. از اینکه شرکت های بیمه توجه به بازارهای خرد و هدف گذاری برای افزایش پس اندازهای ملی را انتخاب می نمایند باید به آنان تبریک گفت. اما نکته قابل توجه این است که هیچ تحلیلی از بازار و هزینه سبد خانوار در دهک های مختلف درامدی و نیز درآمد انها که شرکت های بیمه در آن اندازه بازار و حجم پرتفوی بالفعل و بالقوه را ارزیابی کرده باشند مشاهده نمی شود. هم اکنون در حدود شش درصد از مجموع پرتفوی بازار را فروش بیمه عمر اندوخته ساز تشکیل می دهد و افزایش این سهم نیازمند تامین شرایط و اقدامات متعددی است. موانع مختلفی در راه افزایش سهم بازار رشته عمر اندوخته ساز وجود دارد که بدون برطرف کردن آنها امکان کسب موفقیت وجود ندارد.
این موانع که بطور خلاصه به آنها اشاره می گردد از دیدگاه درون سیستمی و برون سیستمی عبارتند از:
1_ کارمزد بیمه های عمر مختلط پایین است و تکافوی هزینه های بازاریابی انبوه آن را نمی نماید. لذا ضرورت تغییر میزان کارمزد و روش پرداخت آن وجود دارد.
2_سبد محصول موجود از تنوع لازم برای انتخاب بیمه گذاران مختلف با نیازها وشرایط متفاوت وجود ندارد.
3_ محصول موجود بیشتر به نیازهای آتی بیمه گذاران توجه دارد و در مقایسه با محصول سایر رقبا نیاز به تامین پوشش درمان سرپرست خانوار «بیمه گذار» و خانواده وی بعنوان خدمات مکمل با نرخ و شرایط رقابتی وجود دارد.
4_نگرش به مدیریت ریسک در خانوارها ازسوی شرکت های بیمه یکپارچه نیست و لذا بجای تفکر تامین مجموع نیازهای بیمه ای، تمرکز را بر روی بیمه عمر اندوخته ساز می گذارند که نگرشی یکسویه و منفعت طلبانه است و مغایر اصل مشتری محوری است. به زبان ساده تر بیمه گذاران علاوه بر بیمه عمر اندوخته ساز نیازمند بیمه های شخص ثالث و بدنه خودرو و آتش سوزی, مسولیت، اعتباری و....هستند که تامین آنها از الزامات یک رابطه برنده-برنده است.
و برخی موراد دیگر.
موارد فوق موانع و کاستی های درون سیستمی هستند که بیمه مرکزی ایران و شرکت های بیمه قادر به اصلاح آنها هستند.
اما در خصوص موانع برون سیستمی که افزایش سهم بازار بیمه های اندوخته ساز عمر انفرادی را مشکل نموده اند بطور خلاصه عبارتند از :
1_پایین بودن فرهنگ بیمه ای و عدم شناخت عامه مردم از خدمات بیمه ای و پوشش های بیمه عمر
2_پایین بودن سرانه درآمد
3_تورم و کاهش ارزش پول
4_ آمار بالای بیکاری و اشتغال ناقص
5_ وجود رقبای قدرتمند که بارها مدیران ارشد بیمه به آن اشاره نموده اند .
6_مطلوبیت نرخ بهره بانکی در مقایسه با نرخ بهره بیمه های عمراندوخته ساز در قراردادهای پانزده ساله که از سوی بیمه گذاران با سطح سواد بالاتر مقایسه و تحلیل می شود .
و....
توجه به عوامل درون و برون سیستمی فوق الذکر و نیز سایراشکالات در روند بازاریابی و مساعدت های لازمی که می باید به شبکه کارگزاری و نمایندگی در زمان جذب و نگهداری بیمه گذاران بشود به همراه توجه به آمار و ارقام بانک مرکزی و مرکز آمار ایران در مورد میزان درآمد و هزینه خانوارها در دهک های درآمدی متفاوت و شفاف سازی دقیق در انواع قراردادها و صداقت با بیمه گذاران از جمله نکات مهمی است که شرکت های بیمه در تعیین و اعلام استراتژی بازاریابی بیمه عمر پس اندازی مورد توجه قرار دهند.
در یک محاسبه تقریبی هزینه زندگی یک خانوار سه یا چهارنفره با حذف بخشی از هزینه های ضروری و محاسبه تقریبی کالاها و خدمات اولویت دار هزینه این تعداد از خانوارها 16850000ریال محاسبه شده است. اکنون با این اوصاف هرشرکت بیمه ای که قصد تمرکز بر رشته بیمه عمر اندوخته ساز را دارد، بدوا لازم است تجزیه و تحلیل برنامه بازاریابی خود در این زمینه را برای شبکه توزیع بازار بیمه تشریح نماید.
( 0 Votes )
